。首席財(cái)務(wù)官兼董事 會(huì)秘書(shū)周敏擁有超過(guò) 20 年連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理、投資并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)
。
實(shí)際控制人為李陽(yáng)家族，引入戰(zhàn)略投資人 CITIC PE 實(shí)現(xiàn)賦能
。公司實(shí)際控股人為李陽(yáng)家族， 通過(guò)家族信托等方式控股 34.68
。2013 年，公司引入戰(zhàn)略投資人 CITIC PE
，為公司的可持續(xù) 增長(zhǎng)不斷提供專業(yè)規(guī)劃。例如
，戰(zhàn)略方面建議擴(kuò)大服務(wù)的覆蓋面，積極探索亞健康評(píng)估及干 預(yù)服務(wù)
，進(jìn)一步改善服務(wù)
，并借戰(zhàn)略性收購(gòu)輔助內(nèi)生增長(zhǎng)
；團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，協(xié)助組建管理團(tuán) 隊(duì)
，包括多名高級(jí)管理人員及多名區(qū)域經(jīng)理，并且強(qiáng)化品牌
、設(shè)計(jì)
、財(cái)務(wù)管理及供應(yīng)鏈管理
。 另外，公司設(shè)立 IGHL
、Crest Sail Limited 兩個(gè)員工持股平臺(tái)
，起到了較好的員工激勵(lì)作 用
。
1.3.疫情期間業(yè)績(jī)韌性較強(qiáng)，凈利率 2022 年達(dá) 9.6%
疫情期間公司保持?jǐn)U張態(tài)勢(shì)
，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn) 2021 年增速 42.4%
，2022 年受疫情關(guān)店影響增 速-30.6%
。2019-2022 財(cái)年，公司營(yíng)業(yè)收入從 15.03 億元增長(zhǎng)到 2021 年的 17.81 億元
，2022 年下降至 16.35 億元
，近兩年同比增長(zhǎng)率分別為 18.46%、-8.2%
；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)從 2019 年的 1.49 億元增長(zhǎng)到 2021 年的 2.27 億元
，21 年同比增長(zhǎng) 42.4%
，2022 年則下降至 1.57 億元， 主要是由于上半年疫情封控關(guān)店所致
，而下半年疫情放開(kāi)后公司快速恢復(fù)
，2022 下半年公司 實(shí)現(xiàn)營(yíng)收人民幣 9.01 億元/-4.5%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn) 1.07 億元/-10.1%
。 具體分業(yè)務(wù)來(lái)看，醫(yī)美與生美直營(yíng)店收入占比上升
，加盟店收入占比減小
。傳統(tǒng)美容服務(wù)業(yè) 務(wù)中
，2019-2022 財(cái)年，直營(yíng)店收入從 7.60 億元增長(zhǎng)到 8.36 億元
，占比達(dá)到 51.1%
；加盟店 收入從 1.16 億元減少到 1.11 億元
，占比下降到 6.8%。醫(yī)療美容服務(wù)業(yè)務(wù)
， 2019-2022 財(cái) 年
，收入從 4.65 億元增長(zhǎng)到 6.20 億元
，占比高達(dá) 37.9%
。亞健康評(píng)估與干預(yù)服務(wù)業(yè)務(wù)
，2019- 2022 財(cái)年
，收入從 0.64 億元增長(zhǎng)到 0.91 億元后減少到 0.68 億元，主要是出售海南啟研所 致
。
毛利率呈下滑趨勢(shì)，加盟店毛利率高于直營(yíng)店
。2019-2022，整體毛利率從 50.4%下滑至 43.9%
， 主要是由于疫情期間大量門(mén)店受到封控，但是員工工資
、租金開(kāi)支及其他運(yùn)營(yíng)成本屬于固定 成本，整體營(yíng)業(yè)成本上升
。分業(yè)務(wù)看，加盟店毛利率高于直營(yíng)店
，主要是由于加盟店和直營(yíng) 店收入結(jié)構(gòu)的不同，加盟店收入主要來(lái)自于毛利率較高的產(chǎn)品銷售
，而直營(yíng)店則來(lái)自于毛利 率較低的服務(wù)銷售
。 銷售費(fèi)用率和管理費(fèi)用率下降
，研發(fā)費(fèi)用率上升
。1）隨著公司提高經(jīng)營(yíng)效率及利用業(yè)務(wù)規(guī)模 效應(yīng)，銷售費(fèi)用率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)
，2022 財(cái)年則受疫情影響有所上升
，達(dá) 17.6%
，其中獲客成 本僅占 1.8%；2）公司不斷提升組織經(jīng)營(yíng)效率
，管理費(fèi)用率逐年下降
，2022 年由于上市費(fèi)用 增加至 18.1%
，但在扣除 4 千萬(wàn)上市費(fèi)用后仍保持下降趨勢(shì)；3）研發(fā)費(fèi)用率近年小幅增長(zhǎng)
， 在 2022 財(cái)年增長(zhǎng)至 1.9%
。 2019-2021 公司凈利率穩(wěn)步上升至 12.7%
，2022 受疫情影響下滑至 9.6%
。在降本增效作用影 響下
，即使毛利率有所下滑
，公司嚴(yán)格把控費(fèi)用
，經(jīng)調(diào)整凈利率在費(fèi)用率降低的作用下在 2021 財(cái)年上升至 12.7%
，而 2022 年則受疫情影響下降至 9.6%
。
現(xiàn)金流量豐富，償債能力較強(qiáng)
。由于美容院的預(yù)充卡商業(yè)模式
，公司現(xiàn)金儲(chǔ)備豐富
，有望利 用現(xiàn)金擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模
，投資新的項(xiàng)目，2022 年公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~達(dá) 3.82 億元
。同 時(shí)
，公司 2022 年資本負(fù)債比率 54%
，具有較強(qiáng)的償債能力。2.美容機(jī)構(gòu)行業(yè)走向下沉化
、集中化
、品質(zhì)化
2.1.傳統(tǒng)美容市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng) ，市場(chǎng)相對(duì)成熟
中國(guó)傳統(tǒng)美容市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì) 2030 年增長(zhǎng)至 6402 億元。傳統(tǒng)美容服務(wù)分為身體護(hù)理服務(wù)及面 部服務(wù)
，主要包括纖體及身體養(yǎng)護(hù)服務(wù)
，面部清潔及保濕
、皮膚美白及皮膚年輕化服務(wù)。根 據(jù) Frost & Sullivan
，中國(guó)傳統(tǒng)美容服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模由 2017 年的人民幣 3451 億元增長(zhǎng)至 2021 年的人民幣 4032 億元
，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 4.0%
。疫情以來(lái)，由于線下封控及消費(fèi)疲軟
， 傳統(tǒng)美容服務(wù)市場(chǎng)有所萎縮。然而
，隨著疫情政策的放開(kāi)，美容需求預(yù)計(jì)復(fù)蘇
，并且受到產(chǎn) 品種類增多的推動(dòng)，傳統(tǒng)美容服務(wù)市場(chǎng)將繼續(xù)增長(zhǎng)
，根據(jù) Frost & Sullivan，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模 在 2030 年將達(dá) 6402 億元，2020 年至 2030 年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 5.6%
。 客戶畫(huà)像主要是城市女性。根據(jù) Frost & Sullivan
，傳統(tǒng)美容服務(wù)的主要顧客群體年齡在 31 至 50 歲之間，多為白領(lǐng)專業(yè)人士
、管理人員、企業(yè)家及家庭主婦
，其中 82.5%為居住于城市 的女性。平均價(jià)格為人民幣 400 元至 1500 元
，在中高端顧客中的平均價(jià)格為人民幣 800 元 至 1500 元。由于日常面部及身體護(hù)理服務(wù)可緩解皮膚及身體狀況
，并且效果溫和，消費(fèi)者傾 向于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及頻繁消費(fèi)
。2017 年至 2021 年，中國(guó)接受傳統(tǒng)美容服務(wù)人數(shù)由 1.47 億人增加 至 1.55 億人
，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 1.3%
，并預(yù)測(cè)于 2030 年達(dá) 1.98 億人
。
2.2.輕醫(yī)美市場(chǎng)快速擴(kuò)容，優(yōu)質(zhì)商業(yè)模式?jīng)Q定高復(fù)購(gòu)率
輕醫(yī)美入門(mén)門(mén)檻低
，商業(yè)模式復(fù)購(gòu)率高
。非手術(shù)類醫(yī)美又稱輕醫(yī)美
，主要指針劑注射類或能 量?jī)x器類醫(yī)療美容項(xiàng)目，區(qū)別于雙眼皮
、隆鼻等需要?jiǎng)拥兜氖中g(shù)類項(xiàng)目
，輕醫(yī)美屬于非手術(shù) 類項(xiàng)目
。輕醫(yī)美入門(mén)門(mén)檻更低，利于消費(fèi)者教育。對(duì)于終端機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)
，輕醫(yī)美對(duì)醫(yī)師要求低， 需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)?div id="4qifd00" class="flower right">
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；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，輕醫(yī)美價(jià)格低
、創(chuàng)傷小、恢復(fù)快
、風(fēng)險(xiǎn)低
、見(jiàn)效快
、 可復(fù)原
，因而更適合入門(mén)嘗試
。此外
，輕醫(yī)美單次治療維持效果時(shí)間短
，通常需要多次重復(fù) 鞏固，因此決定了其商業(yè)模式具有高復(fù)購(gòu)、高粘性特點(diǎn)
。
我國(guó)輕醫(yī)美市場(chǎng)增速有望快于手術(shù)類。根據(jù) Frost & Sullivan， 2021 年我國(guó)輕醫(yī)美規(guī)模占 比大約為 51.6%
，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到人民幣 977 億元
，預(yù)計(jì) 2021-2026 年以 19.5%的復(fù)合增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)至 2375 億元，并且增速超過(guò)行業(yè)整體
，預(yù)計(jì)在 2030 年輕醫(yī)美規(guī)模占比上升至 65.1%
。
中國(guó)輕醫(yī)美滲透率與海外相比仍有較大提升空間。根據(jù) Frost & Sullivan，中國(guó)每千人的非 外科手術(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目數(shù)由 2016 年的 6.4 次快速升至 2020 年的 16.1 次
，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 26.0%
。然而
，與韓國(guó)、美國(guó)等成熟市場(chǎng)相比
，中國(guó)的輕醫(yī)美滲透率仍然處于較低水平。隨著 未來(lái)城鎮(zhèn)化發(fā)展及消費(fèi)升級(jí)
，我國(guó)輕醫(yī)美滲透率有望進(jìn)一步提升。
客戶多為一線城市年輕女性
，用戶粘性高，且平均年花費(fèi)高達(dá) 2 萬(wàn)元
。根據(jù) Frost & Sullivan， 從客戶畫(huà)像看
，約 73.0%顧客為女性，其中 76.0%年齡在 21 至 40 歲之間
，平均每年花費(fèi)人 民幣 6,000 元至 20,000 元
。約 67.0%顧客居住于一線及新一線城市
。預(yù)計(jì) 2020-2030 年，中 國(guó)消費(fèi)人數(shù)由 16.8 百萬(wàn)人增至達(dá) 67.2 百萬(wàn)人
，CAGR 達(dá)到 14.9%
。從客戶特點(diǎn)看
，輕醫(yī)美顧 客粘性高、精神負(fù)擔(dān)更輕
、服務(wù)的多樣性與專業(yè)性
。
下游服務(wù)機(jī)構(gòu)盈利能力不強(qiáng)
，獲客成本較高
。輕醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈大體可分為華熙生物等上游原料 廠商，愛(ài)美客
、華東醫(yī)藥、昊海生科等中游針劑或儀器生產(chǎn)廠家，以及美麗田園
、美萊
、藝 星等下游終端服務(wù)機(jī)構(gòu)，另外還包括新氧
、美團(tuán)等媒介機(jī)構(gòu)
。
2.3.亞健康管理為藍(lán)海市場(chǎng)，市場(chǎng)空間廣闊
我國(guó) 25-55 歲亞健康人群占比超 5 成。亞健康干預(yù)評(píng)估與管理服務(wù)市場(chǎng)的客戶主要為尋求健 康檢查
、咨詢及疾病預(yù)防的中年客戶
，以及受亞健康癥狀影響的城市居民
。根據(jù) Frost & Sullivan，亞健康管理服務(wù)受高凈值客戶青睞
，2021 年每名客戶每年用于抗衰醫(yī)學(xué)服務(wù)的支 出達(dá)到人民幣 10,000 元至 200,000 元
。
亞健康管理市場(chǎng)快速增長(zhǎng)
，預(yù)計(jì) 2030 年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 290 億元
。根據(jù) Frost & Sullivan
， 中國(guó)亞健康評(píng)價(jià)及干預(yù)服務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模由 2017 年的人民幣 30 億元增長(zhǎng)至 2021 年的人 民幣 70 億元
，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 23.9%。未來(lái)
，隨著亞健康人口數(shù)量的不斷增加及人們亞健康 管理的增強(qiáng)，根據(jù) Frost & Sullivan
，預(yù)計(jì) 2030 年亞健康管理市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)人民幣 290 億 元
，2021 年至 2030 年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為 17.1%。
目前亞健康評(píng)估及干預(yù)市場(chǎng)仍為藍(lán)海市場(chǎng)
，市場(chǎng)參與者較少
。我國(guó)亞健康評(píng)估及干預(yù)服務(wù)市 場(chǎng)尚處于起步階段
。根據(jù) Frost & Sullivan ，2021 年
，該市場(chǎng) CR5 達(dá)到 24.2%
，其中美麗 田園醫(yī)療健康的市場(chǎng)份額約為 0.9%
。我們認(rèn)為，未來(lái)隨著美容管理與健康管理之間的協(xié)同導(dǎo) 流效應(yīng)逐漸增強(qiáng)
，具備科學(xué)技術(shù)管理和協(xié)同獲客能力的公司將獲得更多份額
。
2.4.中國(guó)美容機(jī)構(gòu)行業(yè)未來(lái)下沉化、集中化、品質(zhì)化三大趨勢(shì)
趨勢(shì)一：市場(chǎng)需求不斷增加，低線城市滲透率提升
美容院消費(fèi)者需求升級(jí)
，人均消費(fèi)有望提升
。傳統(tǒng)美容服務(wù)是從目前業(yè)態(tài)相對(duì)成熟，市場(chǎng)滲 透已經(jīng)較大
，但根據(jù) Frost & Sullivan
，近年仍然保持著 8%左右的增速
，并未預(yù)計(jì)未來(lái)持續(xù) 以個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)
，主要原因是存量客戶的消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)金額提升
。隨著年齡的增長(zhǎng)以及認(rèn)知 的提升，美容院客戶傾向于從低階項(xiàng)目進(jìn)階到高階項(xiàng)目
，從弱功效項(xiàng)目進(jìn)階到強(qiáng)功效項(xiàng)目
， 如從清潔
、保濕
，到抗衰等，項(xiàng)目客單價(jià)有望提升
。 消費(fèi)升級(jí)和城鎮(zhèn)化下，低線城市群體醫(yī)美消費(fèi)有釋放空間
。據(jù) Frost & Sullivan，2021 年 我國(guó)醫(yī)美 18 至 40 歲人群一線城市滲透率 22.2%
，二線滲透率 8.6%
，三線城市滲透率則僅有 4.3%，三線及以下城市滲透率仍有較大提升空間
。中國(guó)的人均年可支配收入逐年增加
，同時(shí)
，中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快。隨著低線城市購(gòu)買(mǎi)力不斷增強(qiáng)
，下沉市場(chǎng)消費(fèi)潛力較大
，低線群體有 望成為醫(yī)美市場(chǎng)新的目標(biāo)群體
。 另外，過(guò)去美容行業(yè)
，特別是醫(yī)美具備一定的需求流動(dòng)特性
，例如一二線周邊城市的居民會(huì) 選擇到一二線城市的大機(jī)構(gòu)消費(fèi)
，但是我們認(rèn)為未來(lái)隨著供給端行業(yè)整體服務(wù)品質(zhì)提升和信 息透明程度加強(qiáng)，美容需求更多是留在當(dāng)?shù)亍?/p>
趨勢(shì)二：行業(yè)從分散走向整合 ，連鎖化率
、集中度逐漸提升
美容院整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散
。中國(guó)傳統(tǒng)美容服務(wù)市場(chǎng)，按來(lái)自直營(yíng)店傳統(tǒng)美容服務(wù)的 收益計(jì)
，2021 年 CR5 僅為 0.7%
。美麗田園于 2021 年市場(chǎng)份額排名第一，為 0.2%
，另有廣州 奈瑞兒美容科技有限公司
、思妍麗美容集團(tuán)
、上海尊雅寶業(yè)有限公司、Laboratorie Fillmed 等公司享有一定市場(chǎng)份額
。下游輕醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)目前獲客成本高
，競(jìng)爭(zhēng)格局高度分散
，2021 年 CR5 僅為 6.3%，美麗田園醫(yī)療健康市場(chǎng)份額排名第四
，為 0.6%
。 中國(guó)美容院市場(chǎng)連鎖化率仍有較大的提升空間
。據(jù)中研普華統(tǒng)計(jì),我國(guó)大型連鎖美容院市占 率為 7.5%,分店超過(guò) 100 家以上的美容企業(yè)僅僅市占率僅有 5%,比起歐美 48%的連鎖化率仍 有較大的提升空間。
未來(lái)行業(yè)有望走向連鎖化
、集中化
，主要來(lái)自于產(chǎn)品方
、機(jī)構(gòu)方
、消費(fèi)者方三方共同需求
。 1）產(chǎn)品方：上游產(chǎn)品銷售在渠道鋪設(shè)時(shí)需要通過(guò)營(yíng)銷逐一擊破，同時(shí)由于分散的下游私立渠 道
，新品培訓(xùn)上需要為機(jī)構(gòu)賦能
，因此耗費(fèi)大量成本
，機(jī)構(gòu)整合有助于產(chǎn)品方節(jié)約渠道鋪設(shè) 成本，并且嚴(yán)控渠道價(jià)格
；2）機(jī)構(gòu)方：整合后
，大型連鎖機(jī)構(gòu)話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)，在規(guī)模效應(yīng)加成 下
，進(jìn)貨成本降低，同時(shí)固定成本效應(yīng)進(jìn)一步減低成本率
；3）消費(fèi)者：目前我國(guó)美容院市場(chǎng) 魚(yú)龍混雜
，假貨水貨、虛假宣傳等問(wèn)題層不出窮
，消費(fèi)者需要降低搜尋成本
，找到值得信賴 的大型連鎖美容院品牌
。預(yù)期具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌知名度及顧客資源優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)先企業(yè)將快速 擴(kuò)張
。 行業(yè)進(jìn)入壁壘較高，未來(lái)有望出清零散小機(jī)構(gòu)。行業(yè)具備三大準(zhǔn)入壁壘：1）資金要求高
，美 容服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)重資本的行業(yè)
，首先門(mén)店租賃和裝修成本較高，其次為了提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
， 需要不斷進(jìn)行資本投資以升級(jí)至最先進(jìn)器材及設(shè)備
；2）美容師不足
，具備豐富的經(jīng)驗(yàn)且訓(xùn)練 有素的美容師人數(shù)有限
，而新入行者從頭培養(yǎng)磨合一批自己的美容師的成本較高
；3）監(jiān)管趨 嚴(yán)
，特別是輕醫(yī)美板塊
，根據(jù)《醫(yī)療美容服務(wù)管理辦法》
，非外科手術(shù)類醫(yī)療美容服務(wù)提供商 須申請(qǐng)“醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證”
，非外科手術(shù)類醫(yī)療美容服務(wù)醫(yī)生應(yīng)具備相關(guān)領(lǐng)域的執(zhí)業(yè)資格 及工作經(jīng)驗(yàn)，并且近年來(lái)陸續(xù)出臺(tái)政策
，如 2020 年 4 月發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)療美容綜合 監(jiān)管執(zhí)法工作的通知》，不斷規(guī)范行業(yè)發(fā)展
。我們認(rèn)為
，未來(lái)盈利能力不強(qiáng)
、資金水平不足的 零散機(jī)構(gòu)無(wú)法升級(jí)先進(jìn)設(shè)備
，無(wú)法培養(yǎng)充足美容師，在監(jiān)管趨嚴(yán)下可能部分會(huì)出清
。
趨勢(shì)三：從營(yíng)銷內(nèi)卷轉(zhuǎn)為服務(wù)制勝，盈利能力不斷提升
我國(guó)美容機(jī)構(gòu)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜
，行業(yè)處于混沌期。隨著居民消費(fèi)水平的提升以及女性求美意識(shí) 的覺(jué)醒
，過(guò)去十年美容行業(yè)蓬勃發(fā)展
。但是
，發(fā)展后期階段，優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)仍然占少數(shù)
，供給端 沒(méi)有足夠的積淀去較好的承受住需求端的爆發(fā)
，行業(yè)進(jìn)入無(wú)序的混沌期
，市場(chǎng)上存在大量的 假貨水貨、黑機(jī)構(gòu)
，不斷擾亂市場(chǎng)秩序
，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)無(wú)法脫穎而出。 過(guò)去美容機(jī)構(gòu)內(nèi)卷價(jià)格
，營(yíng)銷、獲客成本高
。雖然我們認(rèn)為美容機(jī)構(gòu)市場(chǎng)并非已經(jīng)完全發(fā)展 到需求主導(dǎo)的階段，但是由于市場(chǎng)的無(wú)效性
，存在大量機(jī)構(gòu)為招攬新客打價(jià)格戰(zhàn)、鋪營(yíng)銷的 行為
，獲客成本較高，同時(shí)部分美容機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量不盡人意，無(wú)法將新客轉(zhuǎn)化為可盈利的 老客戶
，因此存在大量美容機(jī)構(gòu)虧損。 目前已經(jīng)看到行業(yè)拐點(diǎn)
，被動(dòng)
、主動(dòng)多方原因促使機(jī)構(gòu)變革
。1）被動(dòng)因素：在最新醫(yī)美廣告 新規(guī)下，機(jī)構(gòu)無(wú)法在小紅書(shū)等平臺(tái)進(jìn)行推廣
，并且不允許放置治療前后對(duì)比圖
，因此機(jī)構(gòu)缺 少營(yíng)銷渠道，被動(dòng)地減少營(yíng)銷費(fèi)用；2）主動(dòng)因素：部分大型機(jī)構(gòu)受租金
、獲客成本等問(wèn)題拖 累
，長(zhǎng)期無(wú)法盈利，主動(dòng)選擇更改戰(zhàn)略
；3）消費(fèi)者因素：隨著消費(fèi)者教育的不斷深入
，求美 者逐漸改變美容消費(fèi)心態(tài)
，資深的美容客戶更加追求品質(zhì)
，而非一味追求低價(jià)
，低價(jià)低質(zhì)服 務(wù)已經(jīng)滿足不了求美者
，同時(shí)整體的美容、醫(yī)美盤(pán)子增大
，求美者逐漸選擇主動(dòng)搜尋機(jī)構(gòu)
。
看來(lái)未來(lái)，美容機(jī)構(gòu)將加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量
，依靠口碑營(yíng)銷制勝
，最終提升盈利能力
。多方因素影 響下，美容機(jī)構(gòu)勢(shì)必提升服務(wù)質(zhì)量，并且從一次性服務(wù)新客轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿咂焚|(zhì)去服務(wù)老客為主
， 而拉新則主要依靠定期大促+口碑營(yíng)銷
，最終盈利能力得以提升
。3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：渠道覆蓋廣、復(fù)制能力強(qiáng)
、品牌協(xié)同力
、服務(wù)品質(zhì)高
3.1.渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，直營(yíng)+加盟兩條腿走路
公司門(mén)店遍布全國(guó)
，打磨優(yōu)質(zhì)加盟店與直營(yíng)店商業(yè)模式
。根據(jù)傳統(tǒng)美容服務(wù)市場(chǎng)直營(yíng)店覆蓋 城市數(shù)量計(jì)，公司已經(jīng)建立了全國(guó)最廣泛的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)之一
。公司通過(guò)直營(yíng)及加盟兩種模式建 立銷售網(wǎng)絡(luò)
，其中傳統(tǒng)美容服務(wù)擁有加盟和直營(yíng)兩種模式的門(mén)店，而輕醫(yī)美服務(wù)與亞健康管 理服務(wù)的門(mén)店秀可兒及研源均以直營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)
。直營(yíng)門(mén)店貢獻(xiàn)了公司主要收入及利潤(rùn)，2022 年
，直營(yíng)門(mén)店收入占總收入的比例為 93.2%
，直營(yíng)門(mén)店毛利占總毛利的比例為 90.5%。 直營(yíng)店維護(hù)品牌資產(chǎn)
，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。直營(yíng)模式下
，公司直接向消費(fèi)者收取服務(wù)收入
，以 及肌喻
、丹摩兒
、貝黎詩(shī)及 Cellaphile 等自有品牌或其他經(jīng)銷品牌產(chǎn)品銷售的收入
。由于美 容院存在一定的操作風(fēng)險(xiǎn)
，因此為了維護(hù)品牌資產(chǎn)及降低風(fēng)險(xiǎn)
，輕醫(yī)美目前堅(jiān)持直營(yíng)模式
， 而隨著傳統(tǒng)美容服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程的日益完善和經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，逐漸發(fā)展出加盟模式
。
加盟模式幫助公司快速搶占市場(chǎng)份額，吸納更多客戶
。加盟模式下
，公司的收入主要來(lái)自 1） 一次性加盟費(fèi)用
、員工培訓(xùn)費(fèi)、POS 系統(tǒng)費(fèi)
、運(yùn)營(yíng)及行政費(fèi)
，其中一次性加盟費(fèi)大約 10 萬(wàn)元， 合約期 3-5 年
，2）產(chǎn)品銷售收入
。為確保加盟店的服務(wù)質(zhì)量
，公司要求加盟店使用相同運(yùn)營(yíng) 系統(tǒng)，并制定了多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則
。美麗田園有獨(dú)立的項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)
，根據(jù)東方人皮膚的特點(diǎn)
， 結(jié)合歐洲美容護(hù)膚技術(shù)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品項(xiàng)目
，擁有獨(dú)特而完善的項(xiàng)目體系和服務(wù)體系
，是能輸出 給加盟商的核心能力
。同時(shí)
，加盟店模式大大提升了公司的客戶覆蓋面
，幫助公司吸納客戶， 提升三四線城市的市場(chǎng)份額
，并且加盟店的客戶能夠通過(guò)服務(wù)系統(tǒng)有效轉(zhuǎn)化為輕醫(yī)美等直營(yíng) 店的客戶，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
。
公司已經(jīng)形成了獨(dú)特的，直營(yíng)為基礎(chǔ)、加盟為手段
、收購(gòu)為輔助的擴(kuò)張模式。公司選擇在新 生的品牌
、成熟的市場(chǎng)采用直營(yíng)模式
，而在部分成熟的品牌
、生疏的市場(chǎng)采取加盟模式。同 時(shí)
，具有業(yè)內(nèi)特有的收購(gòu)模式
，已完成約 20 起并購(gòu)
。我們認(rèn)為，公司未來(lái)有望在直營(yíng)城市有 規(guī)模地并購(gòu)
，整合疫情期間待出清的小而散的機(jī)構(gòu)
，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域龍頭地位，同時(shí)在生疏的 二線及以下市場(chǎng)
，先以加盟試水，而后挖掘有價(jià)值的加盟區(qū)域收購(gòu)加盟店
，從加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)， 從而不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率
。
近年來(lái)
，公司門(mén)店數(shù)量快速增加，從 2019 年的 280 家門(mén)店增長(zhǎng)到 2022 年的 378 家門(mén)店。其 中
，加盟門(mén)店數(shù)量增速快于直營(yíng)門(mén)店
，總直營(yíng)門(mén)店從 154 家增長(zhǎng)到 189 家，而加盟門(mén)店從 126 家增長(zhǎng)到 189 家
。除了內(nèi)生培育直營(yíng)門(mén)店，公司也會(huì)通過(guò)收購(gòu)方式收購(gòu)優(yōu)質(zhì)的加盟店
，同時(shí) 升級(jí)門(mén)店
，2022 年升級(jí) 19 家生美門(mén)店、5 家醫(yī)美門(mén)店
、1 家研源醫(yī)療中心
。
從線級(jí)城市分布看
，公司直營(yíng)門(mén)店近九成分布在一線、新一線城市
。截至 2022 年底
，公司 在一線城市擁有 91 家直營(yíng)店
【資料圖】