世界觀點(diǎn)：貴州茅臺(tái)用直銷(xiāo)“變相提價(jià)”：前三季直銷(xiāo)收入比重大幅提升到37% i茅臺(tái)兩個(gè)季度賣(mài)了85億

，此后茅臺(tái)直銷(xiāo)渠道開(kāi)始放量。

從2019年到2021年直銷(xiāo)收入占比分別為8.49%、13.96%

、22.66%，今年前三季進(jìn)一步提升至36.67%。隨著直銷(xiāo)渠道貢獻(xiàn)收入比重的快速提升，貴州茅臺(tái)的渠道迎來(lái)了劇烈變革。

貴州茅臺(tái)為什么要革經(jīng)銷(xiāo)商的命，提高直銷(xiāo)收入比重呢

？

在2020年底的直銷(xiāo)渠道商座談會(huì)上

，貴州茅臺(tái)管理層提出了茅臺(tái)的擔(dān)憂：如果我們的銷(xiāo)售讓消費(fèi)者不能順心消費(fèi)，滿意消費(fèi)，而是一味的虛高價(jià)格，會(huì)讓消費(fèi)者們?cè)阶咴竭h(yuǎn)！從而找尋其它的白酒來(lái)代替。

在公司決定加速直銷(xiāo)渠道擴(kuò)張的2020年

，現(xiàn)貨市場(chǎng)缺貨現(xiàn)象非常嚴(yán)重。據(jù)媒體調(diào)查，北京茅臺(tái)直營(yíng)店早在5月份就完成了全年銷(xiāo)售計(jì)劃的一半，6月份53度飛天茅臺(tái)（普茅）一直處于缺貨狀態(tài)，這種現(xiàn)象不只在北京存在。而此前的2019年，被媒體稱作“茅臺(tái)最缺貨的一年”。缺貨伴隨著價(jià)格上漲，價(jià)格不斷上漲又會(huì)引起囤貨。有多少茅臺(tái)真正被喝掉了，一直是市場(chǎng)上熱議的話題。

茅臺(tái)管理層選擇的解決方法是一方面大力抑制價(jià)格過(guò)快上漲

，一方面大力發(fā)展直銷(xiāo)渠道。為了抑制價(jià)格過(guò)快上漲，2021年春季前，貴州茅臺(tái)還出臺(tái)了拆箱令，向各地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出通知，要求100%拆箱售賣(mài)，并且加大查處力度。

2021年8月到任的丁雄軍延續(xù)了這個(gè)思路，在公開(kāi)場(chǎng)合多次提出“讓茅臺(tái)酒回歸商品屬性”