趙峰：提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力
，實現(xiàn)業(yè)績跨越式發(fā)展

2024-09-02 15:23:31來源：搜狐

當(dāng)今世界經(jīng)濟局勢復(fù)雜多變，企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭。在生產(chǎn)方式不斷隨著科技水平的發(fā)展而提升的同時，各個行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品之間的差距越來越小，企業(yè)單純依靠產(chǎn)品很難在如今的市場競爭中取勝

。因此，如何為企業(yè)尋求更加富有競爭力的銷售能力提升辦法，成為了企業(yè)普遍更加看重的問題

。

趙峰

，現(xiàn)任北京正信啟德管理顧問有限公司項目顧問，此前曾長期任職于IBM

、惠普

、Cisco、甲骨文等國際知名IT公司

，擔(dān)任行業(yè)銷售制作總監(jiān)

、業(yè)務(wù)咨詢總監(jiān)以及產(chǎn)品經(jīng)理等職務(wù)，精通企業(yè)市場開拓

、產(chǎn)品營銷及銷售

，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和咨詢背景。趙峰作為企業(yè)業(yè)務(wù)咨詢專家

，尤其善于提升企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)的銷售能力

，幫助企業(yè)提升業(yè)務(wù)部門的銷售領(lǐng)導(dǎo)力，指導(dǎo)企業(yè)進行人才發(fā)展體系建設(shè)

，同時幫助企業(yè)進行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化

。可以說

，趙峰能夠為一家企業(yè)進行全面的診斷

，為企業(yè)解決遇到的各種疑難問題。趙峰對基于數(shù)字化模式帶動企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗

，從產(chǎn)品銷售到解決方案再到業(yè)務(wù)優(yōu)化咨詢無不包含

。他曾幫助多家企業(yè)推動了多種新業(yè)務(wù)的拓展和快速發(fā)展，擁有系統(tǒng)化的銷售管理系統(tǒng)和豐富的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

。如聯(lián)想集團

、超云、曠視科技

、上海擴博

、金山云、中電金信等知名企業(yè)

，都曾聘請趙峰擔(dān)任顧問

。趙峰成功地幫助這些企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的大幅增長，并結(jié)合業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行了全面的優(yōu)化

。

在與中國企業(yè)合作的過程中

，趙峰主要依靠的便是自身從行業(yè)內(nèi)多年從業(yè)經(jīng)驗中總結(jié)而來的基于銷售領(lǐng)導(dǎo)力的業(yè)務(wù)優(yōu)化理念。趙峰看來

，面向組織客戶的銷售是一種組織能力

，必須進行系統(tǒng)性和科學(xué)性的打造，建立圍繞客戶和商機的銷售領(lǐng)導(dǎo)力

。詳細來說

，就是基于共同的目標(biāo)

，形成統(tǒng)一的思路，通過嚴(yán)密的團隊協(xié)作和科學(xué)的管理方法

，運用同一種銷售語言達成最終的商業(yè)目的

。趙峰表示，企業(yè)2B業(yè)務(wù)銷售力地提升

，可以通過五項基礎(chǔ)達成

。即關(guān)鍵人才的培養(yǎng)和管理、面向企業(yè)內(nèi)部的銷售管理和運營

、面向客戶的價值銷售方法論

、用于銷售分析和決策的信息平臺以及產(chǎn)品和解決方案銷售寶典。

“首先

，企業(yè)需要一套系統(tǒng)的策略和方法來組織面向市場的銷售活動

，銷售方法論是確保組織所有需要與客戶打交道的大銷售團隊（包括銷售、售前

、交付

、產(chǎn)品及市場等團隊）有統(tǒng)一、科學(xué)的銷售策略

、方法和計劃

，確保團隊的高效協(xié)作，給客戶提供端到端

、一致的價值體驗

。”趙峰提到的這些

，主要包含以下四個方面的銷售策略和方法：一是市場覆蓋

，銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃能力要承接公司戰(zhàn)略，為實現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長進行科學(xué)的業(yè)務(wù)設(shè)計

，制定整體的銷售策略，完成銷售布局和規(guī)劃

，進行銷售任務(wù)的確定

、拆分和傳遞。二是客戶發(fā)展

，拓展和經(jīng)營客戶的能力

。要基于戰(zhàn)略目標(biāo)及業(yè)務(wù)特點明確目標(biāo)客戶畫像，建立客戶地圖

，制定并執(zhí)行客戶發(fā)展計劃

，構(gòu)建業(yè)務(wù)根據(jù)地，打造品牌價值和市場影響力

。三是商機驅(qū)動

，提高贏單的能力

。要能發(fā)現(xiàn)線索，促進立項

，制定銷售策略

，影響關(guān)鍵決策人，讓團隊高效協(xié)作

，提高贏單幾率

，給客戶提供已知的價值體驗，并促成更深入的合作

。四是提升客戶拜訪效果的技能

。顧問式拜訪客戶，銷售的演講和呈現(xiàn)極為重要

，面對高管客戶的銷售

、銷售團隊情商能力等高校完成具體銷售行動的技能顯得尤為關(guān)鍵。

趙峰認為

，在系統(tǒng)的策略和方法組織銷售活動之外

，企業(yè)還需要高效的銷售運營管理框架。圍繞市場覆蓋

、客戶發(fā)展

、商機驅(qū)動、客戶拜訪等四個層級的銷售計劃和活動

，高效的銷售運營管理體系既需要構(gòu)建科學(xué)的管控機制和工作環(huán)境

，還需要明確各層級管理者的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)，打造并夯實核心的銷售領(lǐng)導(dǎo)力

，確保組織業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行

，能夠有效驅(qū)動和激勵組織里的每一個經(jīng)理和員工高效地完成這些銷售活動，從而積極主動的應(yīng)對市場的變化

，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)增長

。趙峰基于此為企業(yè)制定了賦能培訓(xùn)、咨詢項目和實戰(zhàn)陪跑的全方位提升方法

。首先

，基于銷售力，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)規(guī)劃制定賦能計劃

，通過系列訓(xùn)練營導(dǎo)入專業(yè)領(lǐng)先的銷售方法和銷售管理方法

，結(jié)合企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，有序的針對面向客戶的大銷售團隊及格多層級經(jīng)理開展賦能培訓(xùn)

。其次

，構(gòu)建高效的管理機制，基于2B業(yè)務(wù)的銷售方法論構(gòu)建或優(yōu)化相關(guān)流程和管理機制

，打造科學(xué)的銷售及銷售管理工具

，進而形成各層級經(jīng)理的銷售管理職責(zé)和能力標(biāo)準(zhǔn)

。最后，在實戰(zhàn)中幫助企業(yè)完成績效轉(zhuǎn)化

。即全面落地執(zhí)行銷售管理機制

，運用專業(yè)領(lǐng)先的銷售方法和銷售工具完成銷售任務(wù)，實現(xiàn)業(yè)績增長

。在實戰(zhàn)應(yīng)用中

，通過各層級領(lǐng)導(dǎo)和師傅、專業(yè)顧問的支持輔導(dǎo)

，培育成長的新芽

，促進思路升級和行為改變，化能力為績效

，帶來業(yè)務(wù)的可持續(xù)提升和發(fā)展

。

趙峰也正是憑借這樣一套方法為多家企業(yè)的銷售團隊和業(yè)務(wù)團隊進行全面的賦能和提升，并顯現(xiàn)出了強大的效果

。這不僅是一種基于多年經(jīng)驗得出的銷售管理方法

，更是一種創(chuàng)新的智慧結(jié)晶，趙峰的企業(yè)銷售力提升與業(yè)務(wù)優(yōu)化方法

，無疑給企業(yè)發(fā)展帶來了更多啟發(fā)

。（文：李一帆）

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